'신뢰'의 기술 - 1

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'신뢰'라는 것은 경제를 돌아가게 하고 모든 사람에게 도움을 준다는 연구들이 학자들에 의해 꾸준히 나오고 있다. 월가의 금융 사기꾼 버나드 메도프를 여러분을 알고 있을 것이다. 매도프는 희대의 금융사기로 세상을 흔들었던 찰스폰지의 이름을 딴 '폰지(Ponzi)' 수법으로 650억 달러의 사기를 쳤다. 그에게 속은 한 브로커는 그를 두고 " 이사람에게는 뭔가 특별한 것이 있다. 그의 뒤어난 혈통, 명성이 신뢰를 일으킨다"고 말했다.

표면상으로는 뛰어난 투자 실력, 화려한 이력, 전문성, 인맥 등 신뢰할 만한 요소를 이미 갖추고 있었다. 많은 금융전문가나 경영전문가들이 매도프의 사업이 매우 안전하다고 믿었다.

생각해 보면 왜 사람들은 그토록 쉽게 상대를 믿는 것일까?

더구나 매도프는 사기친 첫번째도 아니다. 엔론, 월드컴, 타이코 등 지난 10여년간 여러 사건들이 있었다. 그렇다면 우리가 기업을 신뢰하는 방식에 문제가 있는 것은 아닐까?

인간은 상대를 쉽게 믿어 버리는 습성 때문에 자주 문제에 부딪힌다. 믿어도 좋은 사람과 그렇지 못한 사람을 구별하지 못해 어려움을 겪을 때도 많다. 그나마 믿을 만한 사람이 더 많다는 것이 사회적으로 다행한 일이다. 하지만 개인차원으로 본다면 믿지 못할 사람이 한명이라도 있다는 사실 자체만으로도 큰 문제를 가져올 수 있다.

한 개인으로 살아남기 위해서는 현명하게, 제대로 신뢰하는 방법을 배울 필요가 있다. 이것이 바로 '절제된 신뢰'이다.

신뢰는 본능이다.

인간은 태어나자마자 부터 다른 사람의 도움을 필요로 하기 때문에 사회적 관계를 형성하기 위해 노력한다. 그 증거로 신생아는 태어난 지 한시간 이내에 자신을 쳐다보는 사람과 눈을 마주치기 위해 고개를 돌린다. 그리고 몇 시간 안에 엄마의 목소리 쪽으로 고개를 돌리고, 자신을 보는 사람들의 표정을 흉내 낸다.

이것이 신뢰의 시초이며 생존을 위한 인간의 노력이다. 과학자들은 인간의 두뇌를 발달시킨 결정적 요소를 서로 배려하고, 사랑하는 인간의 특성이라고 한다. 신뢰는 인간의 본성이라서 일상적, 반사적으로 타인을 신뢰한다. 사실 아무 생각 없이 믿는 일도 종종 있다. "인간이 특정 순간 내가 이 사람을 얼마나, 신뢰하고 있나?' 하고 자문하는 일은 '여전히 지구가 궤도를 돌고 있을까'라고 질문하는 횟수보다 적다.

판단이 잘못 됐을 때도 있다.

신뢰가 인간의 본성이듯, 실수도 인간의 본성이다. 인간의 두뇌는 신뢰 관계를 형성하는데 도움을 주지만, 두뇌 때문에 배신당할 때도 많다. 사람은 외적인 유사성이나 겉으로 드러나는 징후를 바타으로 상대를 믿어도 좋을지 판단한다. 이러한 습성이 정보를 처리하는 방식과 더해져 재앙을 가져올 수도 있다.

인간은 자신이 원하는 것만 보고자 하는 경향이 있다. 인간의 이러한 특성은 판단을 왜곡시키는 결과를 낳는다. 사실 사람들은 사회적 고정관념에 의해 많은 영향을 받는다. 고정관념은 얼굴, 연령, 성별, 인종 등 겉으로 드러나는 단서와 정직성, 확실성, 호감, 신뢰성 등의 심리적 특징에 관한 사회적인 통념을 모두 반영한다. 물론 이 통념이 옳지 않을 때도 있다. 이런 믿음을 '암묵적 이론(implicit theories)'이라고 한다. 대부분의 사람은 암묵적 이론이 자신의 판단에 영향을 미치는지 전혀 자각하지 못한다. 암묵적 이론은 상대가 어떤 부류인지 빠르게 파악할 때 도움을 준다. 하지만 신체적, 재정적 안전 등이 결부된 상황에서 암묵적 이론을 지나치게 믿으면 위험하다. 상대방에 대한 신뢰를 과대평가할 수 있기 때문이다.

편견 외에도 판단력을 왜곡시키는 대상은 많다. 대사수 사람들은 다른 사람의 성격이나 신뢰도를 판단하기 위해 믿을 만한 제3자의 판단에 의존하는제, 이는 매우 위험하다.한 대상에 대한 신뢰가 또 다른 대상으로 옳겨가기 때문이다. 버나드매도프의 사례가 보여주듯, 신뢰의 전이 현상 때문에 사람들이 잘못된 생각에 빠져드는 사례는 허다하다. 매도프는 인간관계를 구축하고 활용하는데 귀재였다. 심지어 외부인이 끼어들기 쉽지 않은 배타적인 정통파 유대교 사회에도 사기극을 벌였다.

전문가들은 인간의 2가지 착각이 너무 쉽게 오랫동안 신뢰하는 경향을 강화시킨다고 한다.

첫번째 착각은 사람들이 자신에게 나쁜 일이 일어날 가능성을 과소평가한다는 점이다.

두번째는 비현실적인 낙관론이다. 사람들이 자신에게 좋은 일이 일어날 가능성을 과대평가 한다는 점을 보여주는 수많은 연구결과가 이미 나와 있다.

사람들은 또 지나치게 단순한 단서를 통해 상대를 신뢰할지 말지를 결정한다. 이때 배신당할 수 있다는 점에 유념해야 한다.

신뢰를 조절하라

신뢰를 통해 얻을 수 있는 진정한 장점을 취하려면 현명한 방법으로 신뢰할 필요가 있다. 다른 사람의 동기, 의도, 성격, 미래 행동을 정확하게 이해하기란 불가능 하다. 우리가 할 수 있는건 신뢰와 불신 사이에서 결정을 내리는 일뿐이다. 신뢰를 할 때 사기꾼을 만나면 그가 당신의 신뢰를 악용할 가능성이 있다. 반면 불신을 선택하면 상대가 정직한 사람일 때 얻을 수 있는 혜택을 놓칠 수 있다. 신뢰에 관한 모든 결정에는 의심의 여지가 있다. 마음가짐 및 행동습관을 조정하면 의심의 여지를 상당히 줄일 수 있다.